ระเบียบวิธีในการเลือกเวลาและสถานที่ในการเจรจา เรียนรู้ที่จะเจรจา เวลาที่ดีที่สุดของวันในการเจรจา

การเจรจาเป็นส่วนสำคัญของการเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจ การทำงานเพิ่มเติมกับลูกค้าหรือซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับคุณภาพของการเจรจาและในขั้นตอนนี้จะมีการกำหนดเงื่อนไขหลักของความร่วมมือ

จากมุมมองทางจิตวิทยา เราแต่ละคนมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว เรามีตำแหน่งชีวิต มุมมอง และความชอบเป็นของตัวเอง เช่นเดียวกับบุคคลในฐานะคู่สัญญาในกระบวนการทำธุรกรรม กรรมการ ผู้จัดการ นักการเงิน และเจ้าหน้าที่อื่นๆ เป็นตัวแทนของบริษัทที่ต้องการเงื่อนไขเฉพาะ ในทางกลับกัน ลูกค้าส่วนตัวมีความสนใจในผลิตภัณฑ์บางอย่างในปริมาณที่แน่นอน คนที่คุณจะเจรจาด้วยจำเป็นต้องมีข้อมูลเฉพาะเจาะจง ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญ แต่ยังมีเทคนิคการเจรจามาตรฐานอีกด้วย ถือได้ว่าเป็นเทมเพลตชนิดหนึ่งในความหมายที่ดี กฎเหล่านี้สร้างขึ้นบนพื้นฐานของปัจจัยต่างๆ เช่น จริยธรรมทางธุรกิจและจิตวิเคราะห์ ดังนั้นจึงแทบจะไม่มีใครตั้งคำถามถึงประสิทธิภาพของพวกเขาได้

ดังนั้นกฎเกณฑ์สำหรับการเจรจาที่ประสบความสำเร็จจึงประกอบด้วยประเด็นต่อไปนี้:

1. การตระเตรียม.คุณต้องเข้าใจวัตถุประสงค์ของการเจรจาอย่างชัดเจนก่อนที่จะเริ่มการเจรจา ตามหลักการแล้ว ให้แบ่งเป้าหมายนี้ออกเป็นสามประเด็น ได้แก่ ผลลัพธ์ที่วางแผนไว้ ยอมรับได้ และไม่พึงประสงค์ สำหรับแต่ละคนจำเป็นต้องมีกลยุทธ์พฤติกรรมของตนเองซึ่งจะนำไปใช้จริงก่อนที่ผลลัพธ์จะบรรลุผล สมมติว่าคุณเห็นว่าบทสนทนาดำเนินไปในทิศทางที่ผิด และคุณไม่สามารถใช้ตัวส่วนร่วมกับคู่สนทนาของคุณได้ ใช้เทคนิคที่จะทำให้คุณมีโอกาสหลุดพ้นจากสถานการณ์นั้น
2. ผลงาน.ในช่วงเริ่มต้นของการสนทนา ให้ทำให้คู่ของคุณชัดเจนว่าคุณเป็นใคร คุณกำลังทำงานให้กับบริษัทอะไร และคุณเชิญเขาเข้าร่วมการสนทนานี้เพื่อจุดประสงค์อะไร ซึ่งจะช่วยหลีกเลี่ยงคำถามมากมายในอนาคต การพักผ่อนอย่างไม่เป็นทางการจะเหมาะสมหากคุณรู้วิธีสื่อสารในหัวข้อที่เป็นนามธรรมจริงๆ หากการสนทนา “เรื่องอากาศ” เพียงเพราะไม่จริงใจก็จะมีแต่อันตราย เพราะ... จะเป็นการเสียเวลา ซึ่งนักธุรกิจหลายๆคนขาดไปง่ายๆ ตรงประเด็นไปเลยดีกว่า
3. ความเข้าใจแน่นอนว่าในระหว่างกระบวนการเจรจา คุณต้องปกป้องผลประโยชน์ของคุณเป็นอันดับแรก แต่การมองบทสนทนาจากมุมมองของอีกฝ่ายก็ไม่เสียหาย สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าข้อเสนอของคุณมีข้อดีอะไรบ้างที่คุณสามารถเน้นให้เขาเห็นได้ รู้วิธีฟังและฟังตำแหน่งของคนอื่น
4. ผู้ติดตามและการปรากฏตัว (สำหรับการเจรจา "สด")ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการเจรจาเกิดขึ้นในสถานที่ที่เหมาะสม ซึ่งจะไม่มีใครรบกวนคุณ หากนี่คือสำนักงาน การตกแต่งก็ควรมีลักษณะคล้ายธุรกิจ ปิดประตู (แต่อย่าล็อค) และตรวจดูให้แน่ใจว่าไม่มีใครรบกวนคุณ หากนี่คือร้านกาแฟ ลองเลือกร้านบรรยากาศสบายๆ อย่าเชิญบุคคลที่ไม่จำเป็นต้องเข้าร่วมการเจรจา ควบคุมเวลาการเจรจา อย่าล่าช้า แต่อย่าดูนาฬิกาทุกๆ 5 นาที นี่เป็นสัญญาณของมารยาทที่ไม่ดีและการที่คุณไม่สนใจข้อตกลง ส่วนรูปลักษณ์ก็ต้องเรียบร้อย คุณกำลังจัดการประชุมทางธุรกิจและจำเป็นต้องตรวจสอบส่วนนี้

ในความเป็นธรรม เป็นที่น่าสังเกตว่า ณ จุดนี้ ทุกอย่างเป็นเรื่องส่วนตัวล้วนๆ บ่อยครั้งที่ผู้คนโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนสร้างรูปลักษณ์ของตัวเองจนคู่สนทนาไม่สามารถเข้าใจได้ในตอนแรกว่าเขากำลังคุยกับใครอยู่ สิ่งนี้ทำให้สามารถเล่นซอตัวแรกในแง่ของการสื่อสารทางธุรกิจได้ ในขณะที่อีกฝ่ายอุทิศเวลาเพื่อศึกษาคุณในฐานะบุคคล แต่ที่นี่แบบบางๆ สิ่งสำคัญคืออย่าหักโหมจนเกินไปเพราะ... การแสดงออกอย่างมีสไตล์มากเกินไปสามารถให้ผลลัพธ์ที่ตรงกันข้ามโดยสิ้นเชิง - ในตอนแรกบุคคลจะไม่เห็นคุณเป็นคู่หูที่จริงจัง

1. ลักษณะเชิงบวกของการสนทนาทั้งคุณและคู่สนทนาของคุณสนใจในความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน นี่เป็นสิ่งที่ดีใช่มั้ย? แสดงทัศนคติเชิงบวกของคุณ แต่ไม่ใช่ด้วยรอยยิ้มหรือการกระดิกหางแบบ "ปฏิบัติหน้าที่" แต่เพื่อให้อารมณ์มีความจริงใจ พูดคุยเกี่ยวกับโอกาสในการร่วมมือด้วยความรู้สึกพร้อมประกายในดวงตาของคุณ หากคุณไม่ prevaricated มันจะง่ายมากที่จะรักษาน้ำเสียงดังกล่าว แต่ในขณะเดียวกันก็รักษาระยะห่างไว้ด้วย บางทีในอนาคตคุณและคู่สนทนาของคุณจะกลายเป็นเพื่อนที่ดีที่สุด แต่ในขณะนี้ คุณเป็นตัวแทนของฝ่ายธุรกิจต่าง ๆ ซึ่งแต่ละฝ่ายปกป้องผลประโยชน์ของตนเอง
2. ความไม่คลุมเครือหากเรากำลังพูดถึงหุ้นส่วนทางการเงิน เงื่อนไขการชำระค่าสินค้า ฯลฯ จำเป็นต้องระบุทั้งหมดให้ชัดเจน จากนั้นจึงสะกดไว้ในสัญญาและไม่ต้องตีความซ้ำซ้อน โดยปกติแล้วคุณไม่ควรลงนามในเอกสารทันที เพราะเหตุใด - ดูหมายเหตุด้านบนจุดนี้
3. สิ่งสำคัญคือรายละเอียดไม่เข้าใจว่าวลีนี้หรือวลีนั้นจากปากของคู่ของคุณหมายถึงอะไร? อย่าขี้เกียจที่จะถามคำถามที่ชัดเจนกับเขา ความสงสัย ความไม่แน่ใจ ฯลฯ ความรู้สึกจะต้องได้รับการยืนยันหรือถูกปัดเป่า การชี้แจงคำถามในกรณีนี้เป็นวิธีที่ดีที่สุด
4. รักษาสมดุลระหว่าง “ตำรวจดีและชั่ว” อีกปัจจัยสำคัญในการเจรจาความร่วมมือ เช่นเดียวกับในการต่อสู้ ผู้ที่แข็งแกร่งที่สุดไม่ใช่ผู้ที่โจมตี แต่เป็นผู้ที่ได้รับการโจมตี คุณต้องปกป้องจุดยืนของคุณไม่ผ่านการปฏิเสธ ข้อพิพาท และการปฏิเสธอื่น ๆ สิ่งสำคัญคือต้องแสดงความเป็นมืออาชีพ จากนั้นคู่ครองจะภักดีต่อเงื่อนไขที่คุณเสนอมากขึ้น
5. รักษาคำพูดของคุณเนื่องจากเราทดสอบคู่ของเราในเรื่องความซื่อสัตย์และความซื่อสัตย์ เราจึงมั่นใจได้ว่าเขาจะทำเช่นเดียวกัน สัญญาเฉพาะสิ่งที่คุณรับประกันได้ รักษาสัญญาของคุณ แม่นยำยิ่งขึ้นไม่ใช่แม้แต่สัญญา แต่เป็นภาระผูกพันภายใต้ข้อตกลงในอนาคต มิฉะนั้นคุณจะต้องเผชิญไม่เพียงแต่ความรับผิดทางศีลธรรมเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความรับผิดทางการบริหาร (และบางครั้งก็ทางอาญา) ด้วย นอกจากนี้ยังเป็นชื่อเสียงของคุณอีกด้วย อย่าปล่อยให้เธอได้รับบาดเจ็บ
6. จบการสนทนาอย่างมีวิจารณญาณหลังจากการเจรจาทั้งสองฝ่ายจะต้องบรรลุผลร่วมกัน นี่อาจเป็นการประนีประนอม ข้อตกลงเบื้องต้น หรือบางครั้งความขัดแย้งอย่างเด็ดขาดของคู่สัญญาทั้งสองฝ่าย แต่การเจรจาไม่สามารถปล่อยให้ไม่เสร็จสิ้นได้ แม้ว่าจะเป็นเพียงขั้นตอนหนึ่ง หลังจากนั้นคุณก็จะมีการประชุม การสนทนา หรือการติดต่อโต้ตอบอื่นๆ ปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนคุณอ่านบทที่คุณต้องสรุป และแน่นอนว่าต้องรักษาความสุภาพขั้นพื้นฐานด้วย จับมือคนนั้น (ถ้าเป็นผู้ชาย) ยิ้มให้ผู้หญิง ขอให้เธอมีวันดีๆ ทำสิ่งนี้โดยไม่คำนึงถึงผลลัพธ์ของการสนทนา

สำคัญ! ผลการเจรจาไม่ได้หมายความว่ามีการตัดสินใจแล้ว การตัดสินเรื่องความร่วมมือควรทำหลังจากคิดทบทวนในบรรยากาศสงบเท่านั้น โดยหารือกับเพื่อนร่วมงานทุกสิ่งที่คุณพูดคุยในระหว่างการเจรจา โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคู่สนทนาเสนอทางเลือกสำหรับความร่วมมือที่คุณไม่เคยคิดมาก่อน คุณต้องวิเคราะห์ข้อเสนอนี้อย่างรอบคอบและทำความเข้าใจว่าเงื่อนไขที่ระบุไว้เหมาะสมกับคุณหรือไม่ มันอาจจะคุ้มค่าที่จะมองหาข้อผิดพลาด เพื่อให้เข้าใจได้ง่ายขึ้น ให้จดบันทึกระหว่างการเจรจา หากคุณตกลงทำข้อตกลงในระหว่างการสนทนา คุณอาจตกเป็นเหยื่อของบุคลิกที่มีเสน่ห์ดึงดูดอย่างมาก ซึ่งจะทำให้คุณสับสน

จะเจรจากับลูกค้าได้อย่างไร?

คำแนะนำข้างต้นนำไปใช้กับการเจรจาโดยทั่วไป ตอนนี้เรามาดูประเด็นบางประการเกี่ยวกับบรรทัดที่ต้องปฏิบัติตามเมื่อสื่อสารกับบุคคลที่คุณต้องการขายของบางอย่าง ไม่สำคัญว่าจะเป็นผู้ซื้อขายส่งหรือลูกค้ารายย่อย สำหรับเรา เขาคือผู้ซื้อคนแรกและสำคัญที่สุด

1. ค้นหาว่าลูกค้าต้องการอะไรสินค้าอะไร ปริมาณเท่าไหร่ เพื่อวัตถุประสงค์อะไร (จำรายละเอียดเฉพาะ) หลังจากได้รับข้อมูลนี้แล้ว ให้แจ้งให้บุคคลนั้นทราบว่าคุณสามารถดำเนินการตามคำขอของเขาได้
2. อธิบายคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์เด่นกว่าด้วยตัวเลข มีส่วนประกอบกี่ชิ้นที่เข้มข้นกว่าส่วนประกอบ ผลิตภัณฑ์นี้จะช่วยคุณประหยัดได้กี่ครั้ง เป็นต้น สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถกำหนดราคาที่คุณต้องการรับสำหรับผลิตภัณฑ์ได้

สำคัญ! คุณต้องเข้าใจข้อดีทั้งหมดก่อนอื่นคือตัวคุณเอง จากนั้นคุณจะสามารถพิสูจน์และถ่ายทอดให้กับผู้ซื้อได้

1. หากราคาไม่เหมาะกับลูกค้าก็อย่าบ่นเนื่องจากต้นทุนดังกล่าวเกิดจากต้นทุนการผลิต ค่าขนส่ง และรายการค่าใช้จ่ายอื่นๆ ผู้ซื้อไม่สนใจเรื่องนี้ เป็นการดีกว่าที่จะเน้นย้ำอีกครั้งว่าเขาได้รับผลประโยชน์จากการซื้อกิจการอย่างไร การเงินดีกว่า หากมีจริงๆ บุคคลนั้นยินดีจ่ายเงินให้คุณครั้งเดียวเพื่อเก็บไว้ใช้ในอนาคต ในบางกรณีคุณสามารถเสนอส่วนลดและเงื่อนไขพิเศษได้ อันไหนกันแน่ – คำนวณล่วงหน้ารวมถึงขนาดของส่วนลด

สิทธิประโยชน์อาจรวมถึง:

• จัดส่งฟรีเมื่อซื้อจำนวนหนึ่ง
• ความเป็นไปได้ในการซื้อสินค้าเป็นงวด
• โบนัสเพิ่มเติม (3 ผลิตภัณฑ์ในราคา 2 เป็นต้น)

มีตัวเลือกมากมายสิ่งสำคัญคือเป็นไปได้ในเชิงเศรษฐกิจสำหรับคุณ หากผู้ซื้อขอส่วนลดที่ไม่สมจริง อย่ากลัวที่จะปฏิเสธเขา ในเวลาเดียวกันให้เหตุผลในการปฏิเสธของคุณโดยบอกว่าเงื่อนไขดังกล่าวไม่เป็นประโยชน์สำหรับคุณ และเสนอทางเลือกอื่น

คำแนะนำ:ตัวอย่างของการเจรจาที่ประสบความสำเร็จแสดงให้เห็นถึงความเกี่ยวข้องของการเปรียบเทียบเมื่อแจ้งราคา “หนังสือเล่มนี้ราคาเท่ากับกาแฟ 10 แก้ว” “ค่ารถต่อเดือนเท่ากับค่าอาหารเย็น 3 มื้อในร้านอาหาร” เป็นต้น

สิ่งสำคัญคือไม่ต้องเริ่มการสนทนาด้วยต้นทุน ขั้นแรก แนะนำผู้ซื้อให้รู้จักกับผลิตภัณฑ์ (หรือประเภททั่วไป) ระบุข้อดีของผลิตภัณฑ์ จากนั้นจึงประกาศราคาอย่างสุภาพแต่มั่นใจ ความมั่นใจเป็นจุดสำคัญ หากลูกค้าเห็นว่าคุณกำลังลังเล เขาจะเริ่มต่อรองอย่างแน่นอน ออกเสียงหมายเลขอย่างมั่นใจเมื่อคุณออกเสียงชื่อของคุณ ในการเจรจาต่อรอง หากเกิดขึ้น ให้ใช้สิ่งที่กล่าวไว้ตอนต้นย่อหน้านี้ แต่อย่ารีบเร่งที่จะลดราคาเองหากลูกค้าบอกว่า “มันแพงแค่ไหน” เขาอาจจะรอให้คุณเล่าให้เขาฟังว่าทำไมของชิ้นนี้จึงคุ้มค่ากับสิ่งที่คุณต้องการ

1. อย่าสิ้นหวังถ้ามีคนปฏิเสธที่จะซื้อ บางทีเขาอาจต้องรอจนถึงวันจ่ายเงินเดือนหรือค้นหาเงื่อนไขและราคาของคู่แข่งของคุณ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับลูกค้าขายส่ง) ทิ้งข้อมูลการติดต่อของคุณและพูดอย่างสุภาพว่าหากเกิดอะไรขึ้นคุณยินดีให้ความร่วมมือเสมอ

ลูกค้าที่ยากลำบาก - เขาคือใคร?

ใช่ มีผู้ซื้อแยกประเภทดังกล่าว หลายๆ คนไม่ชอบพวกเขา แต่คนเหล่านี้คือคนที่ช่วยให้ผู้ขายเข้าใจจุดอ่อนของธุรกิจของตน สิ่งเหล่านี้แสดงถึงความท้าทายที่ต้องได้รับการยอมรับและเป็นอุปสรรคที่ต้องเอาชนะ นอกจากนี้ ลูกค้าเหล่านี้ยังแบ่งออกเป็น:

• คนหยาบคาย

เมื่อสื่อสารกับคนเหล่านี้สิ่งสำคัญคืออย่ายอมจำนนต่อการยั่วยุ สงบสติอารมณ์และมั่นใจ ความหยาบคายหมายถึงการไม่มีข้อโต้แย้งอื่น ๆ และเมื่อบุคคลหนึ่งตระหนักว่าการตะโกนและการกล่าวหาจะไม่ผ่านคุณ เขาจะถอยกลับด้วยตัวเอง และการปฏิเสธทั้งหมดของเขาก็จะยังคงอยู่กับเขา หรือบางทีนี่อาจเป็นเพียงอารมณ์ที่ต้องปล่อยให้ไหลออกมา หากบุคคลไม่พอใจกับราคาหรือรูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ ให้เห็นด้วยกับเขาโดยใช้รูปแบบคำพูดเช่น “ใช่ คุณพูดถูก แต่ขอชี้แจงก่อน…” แล้วถึงแม้คุณจะมีอารมณ์อยู่ก็ตาม จงพยายามช่วยเขา

• คนที่ขี้อายและไม่แน่ใจ

ตามกฎแล้วบุคคลดังกล่าวไม่มั่นใจในตนเองและในการเลือกของเขา เขาถูกหลอกหลอนด้วยความสงสัยที่คุณต้องกำจัด ดูแลรักษา ขยาย หรือในทางกลับกัน ให้จำกัดรายการตัวเลือกสำหรับการซื้อให้แคบลง สิ่งสำคัญเป็นสองเท่าคือการเน้นถึงข้อดีทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ หากใครต้องการปรึกษากับภรรยาหรือเจ้านายก็ควรให้ความช่วยเหลือในเรื่องนี้

• "คนฉลาด"

ลูกค้าต้องการแสดงให้เห็นว่าเขารู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่าคุณ ในกรณีนี้คุณสามารถเล่นเกมของเขาได้ แสดงให้เห็นว่าคุณชื่นชมความสามารถของเขามากแค่ไหน อย่าโต้แย้งอย่างรุนแรงหากเขาวิพากษ์วิจารณ์ผลิตภัณฑ์ แต่ให้เสนอข้อโต้แย้งทางเลือกเท่านั้น สิ่งสำคัญที่นี่คือการค้นหาการประนีประนอม และการอภิปรายที่ดีต่อสุขภาพจะเป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่ายเสมอ

จะเจรจาทางโทรศัพท์ได้อย่างไร?

ขั้นแรก เรามาชี้แจงให้ชัดเจนว่าธุรกรรมที่ร้ายแรงใดๆ ต้องมีการประชุมส่วนตัว การสนทนาทางโทรศัพท์ที่ประสบความสำเร็จเป็นเพียงขั้นตอนหนึ่งของความร่วมมือ แต่ขั้นตอนนี้ก็สำคัญมากเช่นกัน มาพูดถึงเขากันดีกว่า

ลูกค้าโทรมาก่อน

นี่หมายความว่าเขามีปัญหาที่ต้องแก้ไขแล้ว บุคคลนั้นพบผู้ติดต่อของคุณ กดหมายเลข และรอคำตอบ งานของคุณคือทักทายเขาอย่างสุภาพ แนะนำตัวเอง และค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับปัญหา สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มความไว้วางใจได้เมื่อลูกค้าเข้าใจว่ามีคนจริงๆ ที่ปลายสายอีกด้านและมีผู้จัดการหุ่นยนต์ด้วย อย่าทำให้ความคาดหวังของเขาผิดหวัง แต่ในขณะเดียวกันก็ให้โอกาสมั่นใจในความเป็นมืออาชีพของคุณ เนื่องจากผู้โทรไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญในด้านสินค้าหรือบริการที่เขาโทรหาคุณเสมอไป เมื่อได้เรียนรู้เกี่ยวกับความชอบของเขาแล้ว ให้พูดอย่างชัดเจนและรัดกุมด้วยคำพูดของคุณเอง และเปิดโอกาสให้ลูกค้าเห็นด้วยกับคุณ แล้วยื่นข้อเสนอและจัดประชุม

คุณโทรมาก่อน

ในกรณีนี้ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการดูว่าบุคคลนั้นมีเวลาพูดคุยหรือไม่ ถ้าไม่ ให้ถามเมื่อคุณสามารถโทรกลับได้ เนื่องจากในขณะนี้คู่สนทนาที่มีงานยุ่งถ้าเขาไม่วางสาย ก็ไม่น่าจะสนใจข้อเสนอของคุณมากพอ

สคริปต์การสื่อสารไคลเอนต์ที่เหลือดูเป็นมาตรฐาน:

• แนะนำตัวเอง;
• ค้นหาความต้องการของคู่สนทนาของคุณ ชี้แจงให้ชัดเจนหากจำเป็น
• ยื่นข้อเสนอ;
• คุณทำการนัดหมาย

ความแตกต่างส่วนบุคคลจะถูกเลือกสำหรับแต่ละพื้นที่เฉพาะ

หากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีไว้สำหรับตัวแทนทางธุรกิจมากกว่าลูกค้าองค์กร ให้สอบถามจากคู่สนทนาของคุณว่าใครในบริษัทที่ได้รับอนุญาตให้ตอบสนองต่อข้อเสนอที่คล้ายกับคุณ และติดต่อบุคคลนี้ จากนั้นปฏิบัติตามรูปแบบที่กำหนด: การกำหนดปัญหา - วิธีแก้ไขปัญหาของคุณ - ปัญหาด้านราคา - การยืนยันความสนใจ และใช้เทคนิคการตลาดที่จำเป็น - ให้ข้อมูลเกี่ยวกับส่วนลดและเงื่อนไขที่เป็นประโยชน์อื่น ๆ

ในทางปฏิบัติ การสนทนาทางโทรศัพท์มีลักษณะเช่นนี้ (ตัวอย่าง):

– สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อ ... ฉันเป็นตัวแทนของบริษัท ... เราขายเครื่องเขียน คุณมีเวลาพูดคุยไหม?
- ใช่ ฉันกำลังฟังคุณอยู่
– บอกฉันหน่อยว่าคุณใช้แบบฟอร์มในการพิมพ์เอกสารภาษีหรือไม่?
- ใช่ เราใช้มัน.
– การซื้อเอกสารดังกล่าวเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณหรือไม่?
- ใช่แล้ว คุณต้องการเสนออะไร?
– บริษัทของเราจะสนใจที่จะร่วมมือในการจัดหาแบบฟอร์มดังกล่าวให้กับคุณ เราพร้อมที่จะหารือเกี่ยวกับนโยบายการกำหนดราคาและเงื่อนไขความร่วมมือส่วนบุคคล

จากนั้นบทสนทนาจะดำเนินไปเองหากบุคคลนั้นสนใจข้อเสนอของคุณจริงๆ ในกรณีที่ปฏิเสธให้พยายามหาสาเหตุและเสนอทางเลือกอื่นในการร่วมมือ อย่าอายที่จะถามคำถามและกระตุ้นให้คู่สนทนาของคุณแสดงความคิดเห็น นี่เป็นวิธีเดียวที่คุณสามารถสร้างบทสนทนาที่สร้างสรรค์ได้

คุณรู้หรือไม่ว่าจังหวะการประชุมทางธุรกิจก็ส่งผลต่อผลลัพธ์เช่นกัน การเลือกเวลาที่เหมาะสมจะช่วยเพิ่มจำนวนข้อตกลงและข้อตกลงได้อย่างมาก

แล้วคุณจะเลือกเวลาที่ดีที่สุดสำหรับการประชุมทางธุรกิจได้อย่างไร?

คุณรู้หรือไม่ว่าจังหวะการประชุมทางธุรกิจก็ส่งผลต่อผลลัพธ์เช่นกัน การเลือกเวลาที่เหมาะสมจะช่วยเพิ่มจำนวนข้อตกลงและข้อตกลงได้อย่างมาก

เรียนรู้จากบทความนี้ถึงวิธีเลือกเวลาสำหรับการประชุมและปฏิบัติตามคำแนะนำเหล่านี้หากคุณต้องการเพิ่มประสิทธิภาพในการสื่อสารทางธุรกิจของคุณ

การเจรจาต่อรองเป็นศิลปะ!

การเจรจาธุรกิจเป็นศิลปะที่ละเอียดอ่อน เพื่อที่จะเชี่ยวชาญซึ่งคุณต้องคำนึงถึงประเด็นสำคัญหลายประการ (อย่างไรก็ตาม ในธุรกิจไม่มีสิ่งที่ "ไม่สำคัญ" โดยทั่วไป)

หนึ่งในนั้นคือช่วงเวลาของการประชุม หากต้องการใช้กลยุทธ์ทางธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ คุณควรจดจำจังหวะของชีวิตในที่ทำงาน ตามกฎแล้ว ในช่วงต้นและปลายสัปดาห์จะค่อนข้างช้ากว่า ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะไม่กำหนดเวลาการเจรจาที่สำคัญในวันจันทร์หรือวันศุกร์ เว้นแต่ว่าวันนี้จะสะดวกที่สุดสำหรับคู่ค้าที่คุณสนใจ

เวลาที่ดีที่สุดคือเมื่อไหร่?

วันอังคาร วันพุธ และวันพฤหัสบดีเป็นวันที่ดีที่สุดสำหรับการประชุมที่สำคัญ เนื่องจากเป็นช่วงกลางสัปดาห์ที่กิจกรรมทางจิตสรีรวิทยาและกิจกรรมทางธุรกิจเกิดขึ้นสูงสุด ในวันนี้คุณจะสามารถแก้ไขปัญหาและส่งเสริมความสนใจของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

แล้วเวลาล่ะ?

ครึ่งแรกของวันจะดีกว่าครึ่งที่สอง 10.00-11.00 น. - นี่เป็นเวลาที่ดีที่สุดสำหรับการเจรจาซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่จะดำเนินการในโหมดไดนามิกและสิ้นสุดไม่เกิน 17.00-18.00 น. หากไม่สามารถแก้ไขปัญหาทั้งหมดได้ในระหว่างการประชุมครั้งเดียว ควรกำหนดวันใหม่สำหรับ "รอบ" อีกครั้ง - ด้วยจิตใจที่สดชื่น การแก้ปัญหาที่สร้างสรรค์จะปรากฏเร็วขึ้นอย่างแน่นอน

เวลาคือเงิน! เลือกเวลาได้สะดวก เพิ่มเงินเป็นสองเท่า!

เพื่อความสำเร็จในชีวิต ความสามารถในการสื่อสารกับผู้คนมีความสำคัญมากกว่าการมีพรสวรรค์ John Lubbock นักเขียนชาวอังกฤษเคยกล่าวไว้ คำกล่าวนี้ใช้ได้กับการเจรจาธุรกิจอย่างสมบูรณ์ ความสามารถในการสื่อสารในโลกธุรกิจไม่เพียงแต่มีการพูดจาดี คำพูดที่มีความสามารถ และของประทานแห่งการโน้มน้าวใจเท่านั้น แต่ยังรวมถึงรูปลักษณ์ภายนอกของผู้เจรจาตลอดจนมารยาทและความรู้เกี่ยวกับลักษณะเฉพาะของจรรยาบรรณทางธุรกิจของประเทศ

สถานที่นัดพบสามารถเปลี่ยนแปลงได้

สถานที่จัดประชุมทางธุรกิจขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของการเจรจา ในโลกสมัยใหม่ การอนุรักษ์นิยมในเรื่องเหล่านี้บางครั้งก็ลดลง จากนั้นนักธุรกิจก็สามารถพบกันได้ในห้องซาวน่าหรือศูนย์สปา หากพันธมิตรคนใดคนหนึ่งมีตำแหน่งผู้นำในความสัมพันธ์ เขามักจะเป็นเจ้าภาพในสำนักงานของเขา แม้ว่านักธุรกิจส่วนใหญ่มักจะชอบพูดคุยเรื่องของตนในดินแดนที่เป็นกลาง ตามที่โค้ชธุรกิจการตลาด Berik Bizhan กล่าวว่า “พื้นที่ทดสอบ” ที่พบบ่อยที่สุดสำหรับการประชุมในปัจจุบันคือร้านกาแฟ “น่าแปลกที่เสียงพื้นหลังในสถานที่ดังกล่าวทำให้ผู้เจรจาสงบลง ผู้คนมั่นใจว่าการสนทนาของพวกเขาจะไม่ถูกได้ยิน” เขากล่าว ผู้เชี่ยวชาญคนอื่นๆ เรียกร้านกาแฟและร้านอาหารของโรงแรมใกล้กับสถานที่นัดพบในอุดมคติ ซึ่งมีผู้เข้าร่วมน้อย ดังนั้นจึงไม่มี "หูพิเศษ" สถานที่ที่ดีที่สุดสำหรับการประชุมทางธุรกิจ นาย Bijan กล่าวต่อว่า อาจเป็นวัตถุที่อยู่ใกล้สำนักงานหรือคุ้นเคยกับผู้เจรจาที่รับผิดชอบในการเลือกจากการเยี่ยมชมครั้งก่อนๆ สิ่งสำคัญคือต้องสามารถพูดว่า "ไม่" ได้หากประเด็นที่เลือกไม่เหมาะกับคุณ ในสถานการณ์นี้ ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้ใช้วลีเช่น “มันไกลออกไป และเราจะเสียเวลาเท่านั้น” หรือ “บางทีเราจะทำเช่นนี้?..” (เสนอทางเลือกของคุณเอง)

พูดคุยเล็กๆ น้อยๆ

การสร้างผู้ติดต่อ "หลัก" เป็นขั้นตอนที่จำเป็นในการสื่อสารเพื่อให้การเปลี่ยนผ่านไปสู่ปัญหาทางธุรกิจเป็นไปอย่างราบรื่น แม้ว่าพันธมิตรจะพบกันเป็นครั้งที่สองในหนึ่งวันก็ตาม วิธีที่ดีที่สุดคือเริ่มต้นด้วยหัวข้อเชิงนามธรรมที่ไม่ก่อให้เกิดความตึงเครียดทั้งสองด้านและสามารถคลี่คลายบรรยากาศได้ ตัวอย่างเช่น ถามคำถามทั่วไปสองสามข้อเกี่ยวกับกิจกรรมของบริษัทของคู่สัญญา ซึ่งจะทำหน้าที่เป็นทั้งหัวข้อการสนทนาและแหล่งข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับคู่สนทนา นอกจากนี้ในระหว่างการสนทนา คนรู้จักอาจ "ค้นพบ" ซึ่งจะเริ่มการสนทนาแบบไม่เป็นทางการแก่บุคคลนั้น ตามที่ผู้เชี่ยวชาญกล่าวไว้ เทคนิคนี้ช่วยให้คู่รักใกล้ชิดกันมากขึ้น

วิธีที่ดีที่สุดคือเริ่มต้นด้วยหัวข้อเชิงนามธรรมที่ไม่ก่อให้เกิดความตึงเครียดทั้งสองด้านและสามารถคลี่คลายบรรยากาศได้

สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดกฎเกณฑ์การประชุมทันทีและชัดเจน ซึ่งนอกเหนือจากวาระการประชุมและรายการประเด็นแล้ว ยังกำหนดระยะเวลาการประชุมด้วย เหตุใดจึงทำเช่นนี้? หากคุณสื่อสารกับคู่สนทนาด้วยวิธีที่น่าสนใจและน่าตื่นเต้น เวลาก็จะผ่านไปอย่างรวดเร็ว เป็นผลให้พันธมิตรรายหนึ่งขัดขวางตารางธุรกิจของเขา ซึ่งต่อมาไม่ได้สร้างความประทับใจเชิงบวกมากที่สุดให้กับการประชุม

จะดื่มหรือไม่ดื่ม?

หากการประชุมเกิดขึ้นในร้านกาแฟหรือร้านอาหาร คุณต้องทำการจอง หลายๆ คนพูดต่างกันออกไปว่าเมนูธุรกิจควรเป็นอย่างไร สิ่งที่ยอมรับได้มากที่สุดในระหว่างการเจรจาคือกาแฟและชา นักจิตวิทยากล่าว “คุณต้องสั่งเครื่องดื่มที่ไม่รบกวนการสนทนา นี่อาจเป็นน้ำผลไม้เย็นๆ หรือชาร้อนสักแก้ว เป็นการดีกว่าที่จะเฉลิมฉลองข้อตกลงด้วยเครื่องดื่มแอลกอฮอล์หากการลงนามเกิดขึ้นในตอนเย็น โดยหลักการแล้ว เครื่องดื่มแอลกอฮอล์ในบริษัทผู้ชายเป็นสัญญาณของความเข้าใจซึ่งกันและกันและการสร้างสายสัมพันธ์ระหว่างคู่ค้า” Larisa Sidorova นักจิตวิทยาและนักบำบัดด้านศิลปะกล่าว

ดื่มและกินสิ่งที่คู่ของคุณเลือกและรับประกันว่าคุณจะเริ่มต้นการเจรจาได้สำเร็จ

อย่างไรก็ตาม เบริก บิจานเตือนในส่วนของเขาว่ามีหลายกรณีที่การดื่มแอลกอฮอล์ระหว่างการประชุมเป็นการทดสอบสำหรับหนึ่งในหุ้นส่วน “อย่างที่พวกเขาพูดกัน สิ่งที่อยู่ในใจของคนมีสติอยู่ที่ลิ้นของคนเมา มีวิธีที่ดีสำหรับกรณีเหล่านี้ คุณต้องรอจนกว่าอีกฝ่ายจะสั่งและจากนั้นจึงขอให้นำสิ่งเดียวกันมาด้วย ด้วยท่าทางนี้ที่เกี่ยวข้องกับจิตวิทยา NLP คู่หูเพิ่มความคล้ายคลึงกันราวกับว่าพูดว่า: "ฉันก็เหมือนกับคุณ" ดื่มและกินสิ่งที่คู่ของคุณเลือก และรับประกันว่าคุณจะเริ่มต้นการเจรจาได้สำเร็จ” เขาเน้นย้ำ

พวกเขายังคงตัดสินจากเสื้อผ้าของพวกเขา

เสื้อผ้าสะท้อนถึงสภาพภายในของบุคคล นักจิตวิทยากล่าว “มันเป็นบัตรโทรศัพท์ชนิดหนึ่ง สิ่งของในตู้เสื้อผ้า เครื่องประดับ และรูปลักษณ์ที่ประณีตที่คัดสรรมาอย่างมีรสนิยมทำให้บุคคลมีความมั่นใจ รวบรวม และกระตือรือร้น ฉันชอบยกตัวอย่างเกี่ยวกับร็อคกี้เฟลเลอร์ที่เริ่มต้นธุรกิจด้วยการซื้อชุดสูทราคาแพงด้วยเงินก้อนสุดท้ายและเข้าเป็นสมาชิกของไม้กอล์ฟ” Galia Bisembaeva นักจิตวิทยาและผู้สร้างภาพกล่าว

ไม่เพียงแต่สไตล์ที่เลือกเท่านั้นที่สำคัญ แต่ยังรวมถึงโทนสีที่คู่หูแต่งตัวด้วย “สีบางสีสามารถทำให้คู่ของคุณมีอารมณ์แบบธุรกิจและกระตุ้นอารมณ์เชิงบวกในตัวเขา สีของชุดสูทที่ยอมรับโดยทั่วไปคือสีน้ำเงิน: ตั้งแต่สีน้ำเงินเข้มไปจนถึงสีน้ำเงินกลาง, สีเทา, สีน้ำตาล; สำหรับโอกาสพิเศษ แนะนำให้ใช้สีดำ ชุดสูททำงานของผู้หญิงอาจเป็นสีแบบดั้งเดิม ได้แก่ แดง เหลือง น้ำเงิน ขาว ดำ หรือสีใดก็ได้ ยกเว้นเฉดสีสว่างและการผสมผสานที่ตัดกันอย่างคมชัด” นางสาวบิเซมบาเอวาอธิบาย

คุณต้องแต่งกายให้เหมาะสมกับโอกาสและสถานที่จัดการประชุม เสื้อผ้าบอกอะไรเกี่ยวกับบุคคลและความตั้งใจของเขาได้มากกว่าที่เห็นเมื่อมองแวบแรก

เป็นที่น่าสังเกตว่าในเสื้อผ้าเช่นเดียวกับการเลือกเมนูธุรกิจก็มีหลักการของความคล้ายคลึงกัน ก่อนที่จะไปการประชุมที่สำคัญ คุณต้องมีความคิดว่าผู้คนแต่งตัวอย่างไรในบริษัทที่คู่สนทนาทำงานและคู่สนทนาก็ทำงานด้วย สามารถรับข้อมูลได้อย่างง่ายดาย: อย่างน้อยที่สุด โปรดดูรูปถ่ายของบริษัทบนเว็บไซต์ของบริษัท โดยทั่วไปแล้ว กฎหมายจะเหมือนกันสำหรับทุกคน คุณต้องแต่งกายให้เหมาะสมกับโอกาสและสถานที่จัดการประชุม เสื้อผ้าบอกอะไรเกี่ยวกับบุคคลและความตั้งใจของเขาได้มากกว่าที่เห็นเมื่อมองแวบแรก วิทยาศาสตร์ที่ยุ่งยากนี้ถูกใช้มานานแล้วโดยนักธุรกิจหญิงที่ใช้รูปลักษณ์ภายนอกอย่างชาญฉลาด รวมถึงการเลือกเสื้อผ้า เพื่อการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ ตามที่โค้ชธุรกิจพูดเล่น คุณสามารถขายโดยใช้จมูก เท้า หรืออะไรก็ได้โดยทั่วไป

เวลาคือเงิน

การเจรจาธุรกิจช่วงเวลาใดดีที่สุด? ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของการประชุมอีกครั้ง ระหว่างวัน ช่วงพักเที่ยง ปัญหาสำคัญที่ต้องอาศัยสมาธิของทั้งสองฝ่ายก็สามารถแก้ไขได้ วิธีที่ดีที่สุดคือจัดเวลาการเจรจาประมาณหนึ่งชั่วโมงก่อนรับประทานอาหารกลางวัน เพื่อว่าหากมีอะไรเกิดขึ้น คุณจะสามารถขัดจังหวะการสนทนาได้ ความจริงก็คือหลังจากผ่านไปหนึ่งชั่วโมง ความสนใจของผู้คนก็ค่อยๆ หายไป ที่นี่คุณสามารถหยุดความคืบหน้าของการเจรจาและเสนอของว่างให้คู่ของคุณเพื่อสนทนาทางธุรกิจต่อหลังอาหารกลางวัน

วิธีที่ดีที่สุดคือจัดเวลาการเจรจาประมาณหนึ่งชั่วโมงก่อนรับประทานอาหารกลางวัน เพื่อว่าหากมีอะไรเกิดขึ้น คุณจะสามารถขัดจังหวะการสนทนาได้

การประชุมสามารถเกิดขึ้นได้ก่อนสิ้นสุดวันทำงาน เชื่อกันว่าช่วงเย็นเป็นช่วงที่กิจกรรมลดลง ดังนั้นการเจรจาจึงสงบและนุ่มนวลกว่าเช่นช่วงเช้า หากพันธมิตรคนใดคนหนึ่งสนใจที่จะสนทนาต่อ ก็จะได้รับคำเชิญไปรับประทานอาหารเย็นจากฝ่ายเขา อย่างไรก็ตามมันก็คุ้มค่าที่จะกำหนดค่าใช้จ่ายทันทีตามที่พวกเขากล่าวว่ากำลังจัดงานเลี้ยง

ขอบคุณทุกคน ทุกคนเป็นอิสระ

ตามเนื้อผ้า ข้อตกลงที่บรรลุในการประชุมจะถูกปิดผนึกด้วยการจับมือกัน เป็นการดีที่จะพูดถึงโอกาสที่ต้องการสำหรับการพัฒนาความสัมพันธ์ราวกับเป็นสะพานเชื่อมสู่อนาคต ในระหว่างการจับมือกันจำเป็นต้องสรุปผลการประชุมอีกครั้งและในขณะเดียวกันก็ทำซ้ำเป้าหมายความร่วมมือที่ต้องการ เชื่อกันว่าในระหว่างท่าทางนี้บุคคลจะจดจำข้อมูลทั้งหมดที่เขาได้ยินได้อย่างแม่นยำ นอกจากนี้พันธมิตรสามารถรวมข้อตกลงที่บรรลุถึง "ทางอารมณ์" โดยสังเกตว่าการประชุมเป็นที่น่าพอใจและมีประสิทธิผลมาก

ความลับของการเจรจาธุรกิจ:

กฎระเบียบ- ในการประชุมคุณต้องหารือเกี่ยวกับกรอบเวลาที่คุณมีให้ชัดเจน ในสายตาของคู่ของคุณ สิ่งนี้จะทำให้เกิดความเคารพและเพิ่มอำนาจของคุณ

ชมเชย- คุณสามารถสังเกตได้อย่างสงบเสงี่ยมว่าคู่สนทนาสวมเน็คไทอันหรูหรา วิธีนี้จะช่วยลดอุปสรรคทางอารมณ์ระหว่างคู่รัก บันทึก การจดบันทึกจะทำให้คุณกลายเป็นคนจริงจังและมีความรับผิดชอบ นี่จะเป็นการเพิ่มอำนาจของคุณในสายตาของคนรักด้วย

คุณสามารถค้นหาสิ่งนี้และสิ่งพิมพ์ที่น่าสนใจอื่น ๆ ได้ที่หน้านิตยสาร "My Business Kazakhstan" ฉบับที่ 6-7(8-9) 2010

เพื่อดำเนินการเจรจา คุณไม่จำเป็นต้องมีความสามารถโดยกำเนิด ความสามารถเหนือมนุษย์ หรือมีความสงบเป็นพิเศษ ใครๆ ก็สามารถปิดการขายได้สำเร็จ จริง โดยมีเงื่อนไขว่าเขาปฏิบัติตามกฎง่ายๆ สองสามข้อ แต่มีประสิทธิภาพ

น้ำเสียงการเจรจาที่ถูกต้องคือบทสนทนา

ผู้ใต้บังคับบัญชาของคุณต้องการขึ้นเงินเดือน ซัพพลายเออร์ของคุณปฏิเสธที่จะส่งสินค้าตรงเวลา ธนาคารจะไม่ออกเงินกู้ให้คุณ คุณใฝ่ฝันที่จะไปบริตตานี และลูกๆ ของคุณใฝ่ฝันที่จะไปอิบิซา คุณอยากได้ส่วนลดในการซื้อบ้านที่คุณใฝ่ฝันมานาน... ไม่ค่อยมีวันที่คุณไม่จำเป็นต้องเจรจาทั้งทางอาชีพและส่วนตัว แม้ว่าการเจรจาจะเป็นส่วนสำคัญของงานของคุณ แต่ก็ยังต้องใช้ความพยายามอย่างมาก การเจรจาที่มีการจัดการไม่ดีอาจนำไปสู่สถานการณ์วิกฤติที่ทุกอย่างตกอยู่ในความเสี่ยง และในทางกลับกัน หากคุณควบคุมวิถีของพวกเขาอย่างชำนาญ สิ่งนี้ก็จะกลายเป็นอาวุธของคุณได้ในทุกสถานการณ์

เพื่อให้บรรลุผลที่ดี สิ่งแรกคือต้องกำจัดความเข้าใจผิดใหญ่ๆ ที่ว่าการเจรจาและการโต้วาทีอย่างเผ็ดร้อนเป็นสิ่งเดียวกัน ไม่มีการประชุมใดที่ไร้ประโยชน์ไปกว่าการประชุมที่แต่ละฝ่ายยืนหยัดและพยายามพิสูจน์ตัวเองไม่ว่าจะต้องแลกมาด้วยอะไรก็ตาม การเจรจาดังกล่าวจะไม่สนองอัตตาของใครอย่างแน่นอน น้ำเสียงการเจรจาที่ถูกต้องคือบทสนทนา

คุณสามารถได้เปรียบเหนือคู่ต่อสู้ของคุณได้อย่างง่ายดายหากคุณเข้าใจและมีอิทธิพลต่อเขา แต่สำหรับสิ่งนี้คุณต้องเรียนรู้ที่จะฟังอย่างระมัดระวัง “พูดง่าย!” - บางท่านก็จะคัดค้าน แต่จะทำอย่างไรเมื่อสถานการณ์ขัดแย้ง เดิมพันสูงและเครียดจนเกินขีดจำกัด? คำตอบนั้นง่าย: เตรียมการเจรจาล่วงหน้า ขณะที่อยู่ในสภาพแวดล้อมที่สงบ ให้คิดให้รอบคอบ ซึ่งจะช่วยให้คุณควบคุมตัวเองได้ดีขึ้น และยุติการเจรจาด้วยผลลัพธ์ที่ดีที่สุด อย่าละเลยความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อว่าผลการเจรจาขึ้นอยู่กับคุณภาพของการเตรียมการถึง 50%

การเตรียมการเจรจา

1. กำหนดเป้าหมายของคุณ: ของคุณและของคู่ต่อสู้จุดเริ่มต้นของการเจรจาคือการระบุเป้าหมายที่ต้องการและกระจายตามลำดับความสำคัญ พิจารณาสัมปทานที่ยอมรับได้และขั้นตอนในการจัดหากำหนดขอบเขตที่ชัดเจนเพื่อผลลัพธ์ที่ดีในกิจการของคุณ เมื่อคุณกำหนดลำดับความสำคัญได้แล้ว พยายามสวมบทบาทเป็นคู่เจรจาของคุณ ถามตัวเองว่าข้อตกลงประเภทใด (ในอุดมคติ) ที่คุณต้องการบรรลุหากคุณอยู่ในตำแหน่งของฝ่ายตรงข้าม ข้อตกลงใดที่คุณจะตกลง พยายามกำหนดสนามสำหรับการซ้อมรบที่เป็นไปได้

หากต้องการค้นหาคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ ให้ใช้ประโยชน์จากแนวโน้มของผู้คนที่จะระงับข้อมูลที่ส่งผลกระทบต่อพวกเขา ดังที่คนญี่ปุ่นพูดว่า: “หากคุณต้องการข้อมูลเชิงพาณิชย์ ให้ถามวิศวกรเกี่ยวกับข้อมูลนั้น หากคุณต้องการข้อมูลทางเทคนิค โปรดติดต่อนักเศรษฐศาสตร์” นอกจากนี้ ผู้คนที่ต้องติดต่อกับคู่ต่อสู้ก่อนคุณ (อดีตพนักงาน ลูกค้า คู่แข่ง เลขานุการ ฯลฯ) อาจเป็นประโยชน์สำหรับคุณ

เพื่อให้บรรลุผลประโยชน์สูงสุดที่เป็นไปได้ อย่าจำกัดการกระทำของคุณเพียงมองหาเป้าหมายของอีกฝ่าย เป็นการดีที่จะทราบล่วงหน้าว่าคู่ต่อสู้ของคุณมีประสบการณ์การทำงานลักษณะนิสัยอารมณ์การศึกษาประเภทใด รายละเอียดเหล่านี้จะช่วยให้คุณค้นหาแนวทางที่เหมาะสมสำหรับบุคคลที่คุณจะติดต่อด้วย

ข้อควรระวังที่จำเป็น: อย่าก้าวข้ามขอบเขตของคุณ ไม่จำเป็นต้องแปลงร่างเป็นเจมส์ บอนด์ หรือรุกล้ำความเป็นส่วนตัว สุดท้ายอย่าลืมว่าข้อมูลที่ได้รับจะเกี่ยวข้องกับข่าวลือ ความคิดเห็น และความประทับใจของผู้อื่น คุณสามารถชี้แจงทั้งหมดนี้ได้ในระหว่างการเจรจาเท่านั้น

2. ตัดสินใจเลือก: เอาชนะคู่ต่อสู้ของคุณหรือได้รับผลประโยชน์ร่วมกัน- พิจารณาว่าคุณพิจารณาการเจรจาประเภทใด: "ชนะไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม" หรือ "สรุปข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน" ตัวเลือกแรกหมายถึงชัยชนะอย่างสมบูรณ์เหนือคู่ต่อสู้ ตัวเลือกที่สอง - ความพึงพอใจในผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย

ทางเลือกขึ้นอยู่กับความสมดุลของอำนาจของคู่สัญญา ระยะเวลาของความสัมพันธ์ที่กำลังจะเกิดขึ้น และบทบาทของบุคคลอื่นในการดำเนินการตามข้อตกลง ดังนั้นความไม่เท่าเทียมกันของอำนาจ สัญญาระยะสั้น หรือลักษณะของธุรกรรมที่เกิดขึ้นครั้งเดียวจึงเป็นเรื่องปกติสำหรับกรณีแรก ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่ต้องการซื้อรถยนต์มักสนใจใน "ของดี" ราคาถูก และไม่ได้อยู่ในความพึงพอใจทางศีลธรรมของผู้ขาย แต่บ่อยครั้งที่การ "หลั่ง" เลือดของคู่ต่อสู้นั้นมีความเสี่ยง เพราะสักวันหนึ่งคุณอาจต้องจัดการกับบุคคลนี้อีกครั้ง และความสมดุลของอำนาจอาจเปลี่ยนไป ถ้าอย่างนั้นจะเป็นเรื่องยากสำหรับคุณที่จะแนะนำอะไรเพื่อช่วยสถานการณ์ ดังนั้น หากคุณมุ่งเน้นที่แผนระยะยาว อย่าลืมประโยชน์สองทางด้วย

3. คิดผ่านสถานการณ์ต่างๆ- ในขั้นต่อไป พยายามคาดการณ์ทางเลือกที่เป็นไปได้สำหรับการเจรจาและผลที่ตามมา จากนี้ไปฝ่ายตรงข้ามของคุณนิรนัยจะมีความคิดที่ถูกต้องว่าพวกเขาเต็มใจที่จะให้สัมปทานอะไร คุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับสถานการณ์การเจรจาต่อรอง และปรับข้อโต้แย้งและการโต้ตอบที่เป็นไปได้ให้เหมาะกับแต่ละสถานการณ์

เริ่มต้นด้วยการระบุประเด็นสำคัญสำหรับคู่ของคุณเกี่ยวกับการเจรจาที่จะเกิดขึ้น พิจารณาทุกรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ มีโอกาสที่ดีที่คุณอาจยังไม่พร้อมสำหรับการโจมตีครั้งต่อไปของคู่ต่อสู้

ในทางจิตวิทยา เราควรเตรียมพร้อมสำหรับสามสถานการณ์ - รุนแรง ปานกลาง และเล็กน้อย - เพื่อไม่ให้สับสนในกรณีเหล่านี้ ตัวอย่างเช่น อย่าสูญเสียความคิดริเริ่มหากการเจรจากลายเป็นเรื่องยาก เนื่องจากในตอนแรกคุณคาดหวังผลลัพธ์ที่ง่ายดาย และในทางกลับกัน อย่ายอมให้คู่ต่อสู้ที่ยืดหยุ่นได้อย่างน่าประหลาดใจโดยไม่จำเป็น พูดง่ายๆ ก็คือ การเจรจา เช่นเดียวกับการเล่นหมากรุก เป็นศิลปะที่ต้องใช้ความสามารถในการคาดการณ์และปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์ต่างๆ

4. เลือกคำให้ถูกต้องในขั้นตอนนี้ คุณได้กำหนดเป้าหมายของคุณแล้ว แต่นี่ยังไม่เพียงพอ อย่าลืมว่าคุณกำลังเจรจากับคนมีชีวิต และเพื่อให้คุณเข้าใจได้อย่างถูกต้องจึงให้ข้อโต้แย้งในภาษาของผู้ฟัง เพื่อที่จะเอาชนะอุปสรรคทางจิตวิทยาในการสื่อสารจำเป็นต้องเข้าใจบุคลิกภาพของคู่ต่อสู้ เขาอยู่ในประเภทจิตวิทยาใด: อารมณ์, มีเหตุผลหรือกระตือรือร้น?

ประเภทอารมณ์ต้องการความรักและความเข้าใจ ในด้านมนุษยสัมพันธ์ เขามีตำแหน่งที่โดดเด่น เพื่อโน้มน้าวเขาในบางสิ่ง ให้เตรียมคำพูดที่อบอุ่นโดยใช้วลีที่ถ่ายทอดความรู้สึก (เพื่อให้ความสุข รู้สึกดี ฯลฯ) ในการสนทนา ให้ใช้คำอุปมาอุปไมย ตัวอย่าง และการเปรียบเทียบบ่อยขึ้น

ในทางกลับกัน นักเหตุผลนิยมปฏิเสธการแสดงความรู้สึกใดๆ เขาคุ้นเคยกับการใช้เหตุผล การคิด การสรุปผล เมื่อสื่อสารกับเขา ให้แทนที่รอยยิ้มที่มีเสน่ห์ด้วยเอกสารที่มั่นคงพร้อมข้อโต้แย้งที่สมเหตุสมผล เรามาดูคำจำกัดความและตัวเลขเพิ่มเติมกัน

และสุดท้าย ประเภทที่สาม “งาน” ในลักษณะที่เป็นธุรกิจ เขาครอบงำมากและชอบที่จะครอบงำ ไม่มีประโยชน์ที่จะโน้มน้าวเขาโดยใช้คำพูดยาวๆ เฉพาะเจาะจงและสนับสนุนการสนทนาของคุณด้วยข้อเท็จจริง การกระทำ และข้อความ อย่าลืมทำให้เขารู้ว่าการสนทนากับคุณไม่ได้ทำให้คุณภาพทางธุรกิจของเขาลดลง

หากเป็นไปไม่ได้ที่จะทราบลักษณะทางจิตวิทยาหลักของคู่ต่อสู้ล่วงหน้า ให้พยายามวิเคราะห์โดยตรงในระหว่างการประชุม สังเกตและฟังเขาอย่างระมัดระวัง มันผ่านไม่ได้เหรอ? จากนั้นในการสนทนาคุณจะต้องใช้น้ำเสียงที่เป็นกลาง "เติมสีสัน" เล็กน้อยตามความรู้สึก เล็กน้อยตามเหตุผลและประสิทธิภาพ โซลูชัน "ไฮบริด" นี้สามารถนำไปใช้ในการเจรจาเป็นทีมซึ่งมีบุคลิกภาพที่แตกต่างกัน

สุดท้ายนี้ ไม่ว่าผู้ฟังของคุณจะเป็นคนใดก็ตาม จงเตรียมพร้อมที่จะทำให้ข้อโต้แย้งของคุณง่ายต่อการค้นหา ชัดเจน และส่งมอบได้อย่างรวดเร็ว ตามที่ผู้เชี่ยวชาญระบุว่าข้อความจะถูกจดจำได้ดีหลังจากคำพูดครั้งที่สามเท่านั้น

เคล็ดลับอีกประการหนึ่งคือการพูดอย่างตรงไปตรงมาและตรงไปตรงมา: “คำพูดที่ดีรวมถึงการเริ่มต้นที่ดี การสิ้นสุดที่ดี และคำพูดขั้นต่ำในระหว่างนั้น”

5. สิ่งสำคัญคือการปรากฏตัวและคำพูดมาทีหลังคุณได้รวบรวมข้อโต้แย้งทั้งหมดแล้ว แต่คุณยังต้องทำให้คู่ต่อสู้ต้องการฟังคุณ ดังนั้นคุณไม่ควรโต้แย้งด้วยเสียงเดียวหรือที่แย่กว่านั้นคือด้วยเสียงกระซิบหรือเสียงสั่น พูดด้วยน้ำเสียงที่ได้รับการฝึกมาอย่างดี ออกเสียงคำได้ชัดเจน ดูแลน้ำเสียง จังหวะ และลีลาการพูด ผู้พูดที่ดียังใช้ภาษามือในการพูดด้วย เมื่อผู้พูดมองเข้าไปในดวงตาของผู้ฟัง เขาไม่เพียงแต่แสดงความจริงใจเท่านั้น แต่ยังรักษาความสนใจของเขาอีกด้วย ทั้งหน้าตาและการแสดงออกทางสีหน้าควรสอดคล้องกับสถานการณ์ นอกจากนี้ ท่าทางที่แม่นยำยังช่วยเพิ่มพลังในการโน้มน้าวใจได้อย่างมาก นอกจากนี้คุณไม่ควรนั่งไขว่ห้างด้วยแขนและขา ตามที่ผู้เชี่ยวชาญระบุ ในภาษาสัญลักษณ์ ท่าทางดังกล่าวสามารถตีความได้ว่าเป็นศัตรูหรือขาดความมั่นใจ หากเป็นไปได้ อย่าเข้าใกล้บุคคลอื่นมากเกินไป เพราะนี่อาจถูกมองว่าเป็นการโจมตีที่ไม่เป็นมิตร ใช้ท่าทางที่ "สงบ": นั่งสบาย ๆ บนเก้าอี้ วางเท้าบนพื้นอย่างสมบูรณ์ และปล่อยมือไว้ หลีกเลี่ยงท่าทางที่รุนแรงที่เกี่ยวข้องกับการแสดงอารมณ์ที่รุนแรง

6. หาเวลาซ้อม- หากคุณไม่คิดว่าจะใช้ภาษามือเพื่อเสริมคำพูดได้ ให้ทดลองต่อหน้ากล้อง เพื่อนร่วมงาน หรือสมาชิกในครอบครัวล่วงหน้า “การฝึกอบรม” นี้เป็นวิธีที่ดีในการเอาชนะความกลัวผู้ฟังและเพิ่มความมั่นใจ หากคู่ต่อสู้ของคุณพยายามสร้างความสับสนหรือข่มขู่คุณ ให้ลองทำดังนี้ ลองนึกถึงตัวเองและคิดถึงข้อโต้แย้งที่เขาอาจนำเสนอต่อข้อโต้แย้งของคุณ รวมถึงความรู้สึกที่เขาอาจจะรู้สึกในการตอบสนองต่อพฤติกรรมของคุณ คุณจะรู้สึกว่าคุณได้ "แก้ไข" และเข้าใจมันแล้ว แต่คุณไม่ควรเข้าไปเกี่ยวข้องกับบทบาทของคุณมากเกินไปในระหว่างการเจรจา ซึ่งมักจะนำไปสู่การละเลยผลประโยชน์ของตนเอง

ก่อนการเจรจา การจัดซ้อมใหญ่เพื่อให้แน่ใจว่าทุกอย่างเป็นไปตามแผนที่วางไว้ไม่ใช่เรื่องเสียหาย สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อคุณกำลังเจรจาเป็นทีม: ในช่วงเวลานี้คุณสามารถค้นหาและกำจัดความขัดแย้งที่มีอยู่ในกลุ่มได้

7. สถานที่เจรจามีความสำคัญอย่างยิ่งการจัดสถานที่ประชุมมีความสำคัญอย่างยิ่ง คุณจัดการเพื่อให้แน่ใจว่าการเจรจาเกิดขึ้นในอาณาเขตของคุณหรือไม่? ใช้สิ่งนี้เพื่อสร้างน้ำเสียงที่ต้องการในบรรยากาศทางจิตวิทยาที่คุณสร้างขึ้น

หากคุณให้ความสำคัญกับบทสนทนา ให้หลีกเลี่ยงแสงที่รุนแรงซึ่งอาจทำให้คู่ต่อสู้ของคุณก้าวร้าว และให้ความสำคัญกับโต๊ะกลมซึ่งเป็นสัญลักษณ์ของการต้อนรับ เมื่อเผชิญหน้ากันแบบตัวต่อตัว ให้นั่งคู่ต่อสู้ตรงข้ามคุณ หากเป็นไปได้ที่โต๊ะสี่เหลี่ยม

คุณจะเจรจาในดินแดนต่างประเทศหรือไม่? ระวัง. บ่อยครั้งที่คู่ต่อสู้นั่งไม่สบายตัว เช่น บนเก้าอี้เตี้ย และยิ่งไปกว่านั้น อยู่หน้าแสงไฟสว่างจ้า เป้าหมายชัดเจน - เพื่อทำให้คู่ต่อสู้ไม่มั่นคงและบ่อนทำลายความไว้วางใจ ดังนั้นหากสถานที่ไม่เหมาะกับคุณให้ปฏิเสธการประชุม ขัดขวางแผนการของคู่ต่อสู้โดยวางทีมของคุณเคียงบ่าเคียงไหล่เป็นบล็อก หรือกระจายพวกเขาเป็น "อันดับศัตรู" หรือวางไว้ใกล้มุมโต๊ะมากขึ้นเพื่อเน้นย้ำความปรารถนาที่จะควบคุมสถานการณ์

8. อย่าไว้ใจรูปลักษณ์ภายนอกของคู่ต่อสู้คุณมีความสามารถในการโต้แย้ง อารมณ์ น้ำเสียง และท่าทางได้อย่างดีเยี่ยม คุณรู้ว่าต้องทำอย่างไรเพื่อเอาชนะคู่ต่อสู้ของคุณ สิ่งที่คุณต้องทำคือลงมือทำ ทางเลือกเดียว: เรียนรู้ที่จะปรับตัวเข้ากับสถานการณ์โดยรอบ

นักเจรจาต่อรองที่ดีที่สุดจะบอกว่าทุกขั้นตอนการเจรจามีความพิเศษและคู่ต่อสู้ทุกคนมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว หากคุณเลือกอาวุธเมื่อเตรียมการเจรจา คุณยังคงต้องขัดมันให้เงางาม เพื่อคลี่คลายกับดักของคู่ต่อสู้ซึ่งอาจมีรูปแบบต่างๆ คู่ต่อสู้ของคุณยกย่องคู่แข่งของคุณอยู่เสมอหรือไม่? ไม่ต้องสงสัยเลยว่านี่เป็นความพยายามที่จะทำให้คุณเปื้อน ปัดป้องข้อเท็จจริงและตัวเลข เขาให้เงื่อนไขกับคุณว่า: “ทั้งหมดหรือไม่มีเลย” หรือไม่? ส่วนใหญ่จะเป็นการบลัฟ ละเว้นคำขาดนี้ หลังจากได้รับสัมปทานแต่ละครั้งแล้ว มีความต้องการใหม่เกิดขึ้นกับคุณหรือไม่? หากต้องการยุติข้อเรียกร้อง ให้พูดว่าการเปลี่ยนแปลงทุกอย่างและตั้งคำถามกับสัมปทานก่อนหน้านี้ ฝ่ายตรงข้ามของคุณถามราคาที่ไม่สมเหตุสมผลหรือไม่? เป้าหมายของเขาคือทำให้คุณสับสนและให้พื้นที่ตัวเองในการเคลื่อนไหวมากขึ้น อย่าแสดงความผิดหวังและแทนที่จะตอบโต้ จงถามอย่างใจเย็นว่าเขามาจากไหน ในระหว่างการเจรจา คุณจะได้เรียนรู้ที่จะสังเกตและต่อต้านวิธีการข่มขู่และกลอุบายอื่น ๆ ของคู่ต่อสู้

9. การประนีประนอม- ในการเจรจาคุณต้องสามารถประนีประนอมได้ สัมปทานแม้จะมีความสำคัญเชิงกลยุทธ์มหาศาล แต่ก็ไม่ควรง่ายเกินไป สิ่งนี้ทำให้ความสำคัญลดลง ยิ่งไปกว่านั้น หากคุณให้สัมปทานที่ไม่เหมาะสมกับสถานการณ์ เสนอเร็วเกินไปหรือช้าเกินไป อาจทำให้เส้นทางในการบรรลุข้อตกลงยุ่งยากขึ้นได้ เริ่มต้นด้วยสัมปทานที่ไม่มีนัยสำคัญสำหรับคุณเสมอ โดยประเมินความคืบหน้าของการเจรจาอย่างรอบคอบ ระวัง - สัมปทานเล็กๆ น้อยๆ อาจกลายเป็นเรื่องใหญ่มากได้ในระยะยาว หากเป็นไปได้ พยายามเสนอสิ่งที่มีค่าใช้จ่ายเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยให้กับคุณ แต่สร้างความแตกต่างให้กับคู่ต่อสู้ของคุณ บางทีเมื่อพอใจกับสิ่งนี้เขาจะไม่ขออะไรเพิ่มเติม สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดสัมปทานของคุณอย่างแม่นยำเพื่อไม่ให้คู่ต่อสู้ของคุณฟังดูเหมือนชนะ และสุดท้าย อย่าลืมกฎทอง: สัมปทานทุกรายการจะต้องมาพร้อมกับการชดเชย มิฉะนั้น คุณจะไม่ได้รับการปฏิบัติด้วยความเคารพในไม่ช้า

10. อย่าด่วนสรุปอย่ายุติการเจรจาอย่างเร่งรีบ การสรุปการเจรจาถือเป็นช่วงเวลาที่อันตรายที่สุด ความเหนื่อยล้าเปิดทางไปสู่การโจมตีครั้งสุดท้ายของคู่ต่อสู้ ศัตรูเรียกร้องให้คุณทำสัมปทานขั้นสุดท้ายทันทีและเด็ดขาด โดยอ้างว่าเวลากำลังจะหมดลง โดยมองว่าเป็นเรื่องเล็กน้อย แต่จริงๆ แล้วสำคัญใช่ไหม เป็นคนเด็ดขาด ด้วยน้ำเสียงที่สงบและเชื่อถือได้ พูดว่าคุณจะไม่ยอมแพ้อีกต่อไป ทำซ้ำอีกครั้งหากจำเป็น และชี้แจงให้ชัดเจนว่าคุณจะไม่หารือเกี่ยวกับสถานการณ์นี้อีกต่อไป อย่าเสนอข้อโต้แย้งใหม่อีกต่อไปหรือพยายามอธิบายว่าคุณไม่ยอมรับจุดยืนของคู่ต่อสู้ การกระทำของคุณไม่มีผลใช่ไหม? ขู่ว่าจะทรยศต่อสัมปทานครั้งก่อน - ซึ่งมักจะได้ผลตามที่ต้องการ อย่างไรก็ตาม ต้องใช้วิธีรักษานี้ด้วยความระมัดระวังอย่างยิ่ง มันไม่พึงปรารถนาที่จะสร้างชื่อเสียงให้ตัวเองในฐานะหุ้นส่วนที่ไม่แน่นอน พร้อมทั้งเตรียมความเป็นไปได้ที่อีกฝ่ายอาจโจมตีครั้งสุดท้ายด้วยการปฏิเสธที่จะลงนามในข้อตกลงจนกว่าข้อพิพาทจะคลี่คลาย ปฏิเสธการเจรจาเพิ่มเติมทันทีและเรียกร้องให้มีการประชุมอีกครั้ง เช่นเดียวกันหากการเจรจายังไม่สิ้นสุด จากนั้นคุณจะมีเวลาคิดทบทวนทุกอย่างในสภาพแวดล้อมที่สงบ ด้วยจุดแข็งใหม่ คุณจะสามารถดำเนินการเจรจาต่อได้ อย่างไรก็ตาม อย่าตัดสินใจโดยด่วนสรุป

นาตาชา ดูโอ